البيع الشخصيPersonal Selling احد مكونات المزيج الترويجي
البيع الشخصى هو عملية اتصال مباشرة واقناع شخص لاخر وهو الطريقة التي تحافظ على التواصل بين البشر
مميزات البيع الشخصي
- القدرة الكبيرة على الأقناع .
- العلاقة المباشرة بين رجل البيع والمستهلك (يوطد العلاقة ).
- المرونة في التعامل من خلال عملية التفاوض.
- تـوصيـل رسالـة البـيـع باللغـة التـي يفهـمها المستهلك .
عيوب البيع الشخصي
- القدرة المحدودة على تغطية عدد كبير من العملاء
- ارتفاع تكاليفه }رجل البيع{.
- الاسراف في المجهود المرتبـط بالعملية البيعة .
دور رجل البيع :
- إستجذاب العملاء}البحث عن عميل جيد عنده القدرة على الشراء{
- تصريف المنتجات .
- توزيع المنتجات على التجار }المحلات التجارية {
طبيعة وظيفة البيع الشخصي :
هو عبارة عن وسيله لترويج المنتجات بطريقة شخصيه .
- البحث عن المشتريين أو العملاء المرتقبين .
- اختيار المنهج البيعي }منهج المؤثر والاستجابة ، منهج الخطوات المنهجية ، منهج إشباع احتياجات العملاء{.
- جذب الانتباه .
- الاهتمام بالعميل .
- إثارة الرغبة .
- قرار الشراء .
- المتابعة .
شرح وظائف البيع الشخصي :
1. البحث عن العملاء أو المشتريين المرتقبين :
هو الشخص لا يستهلك منتجات الشركة حالياً ولكن يتوقع أن يستهلكها مستقبلاً.
- اختيار المنهج البيعي :
· منهج المؤثر والاستجابة :بأن يقوم رجل البيع بإعطاء المستهلك بعض المغريات ثم النظر في ردت الفعل من المستهلك .
· منهج الخطوات المنهجية : قيام العميل بشراء ثم الاستهلاك.
· منهج إشباع احتياجات العملاء:من حيث أن تكون السلع متوافقة مع احتياجات ورغبات المستهلك من حيث شكله المادة الخام التي صنعت منه لونه ماركته الــخ . . .
- جذب الانتباه :محاولة تشويق العميل بتصميم السلعة بمواصفات وشكل السلعة ويتم التركيز بالمواصفات الخارجية لسلعة وهذا أهم ما يدور بهذه المرحلة .
- الاهتمام بالعميل :مُراعاة العميل في أموره الخاصة من حيث دخله .
- إثارة الرغبة : لدى العميل وتحفيزه وحثه لهذه السلعة .
- قرار الشراء : هو قيام العميل بالشراء واستهلاك السلعة .
- المتابعة : وهو قيام رجل البيع بالقيام بزيارات للعملاء الذين قاموا بشراء السلعة وصيانة السلع التي تم شرائها وخاصة المشتري الصناعي .
وظائف رجـل البيـع ، يقوم رجـل البيـع بالعـديـد من الـوظائف منها.
· البحث عن المشتريين المرتقبين .
· الاتصال بالعملاء .
· البيع .
· تقديم خدمات للعملاء .
· جميع المعلومات عن السوق .
صفات رجل البيع :
1- الثقة بالنفس .
2- الرغبة في الكسب وربح المال .
3- القدرة العالية على الأنتاج .
4- القدرة على التغلب على اعتراضات العملاء .
وظائف ومهام رجل البيع :
- بيع السلع والخدمات .
- تقديم النصائح والخدمات للعملاء .
- كتابة التقارير والاحتفاظ بالسجلات .
- زيادة العلاقات العامة مع الجمهور .
صفات رجل البيع الناجح :
· الاستعداد الذهني بالأمور الهامة التي تمكنه من مزاولة نشاط البيع بكفائة.
· المعرفة التامة بالسلعة وخصائصها .
· الأخلاص في العمل .
· تنظيم الذات أي ترتيب الأمور البيعية.
مراحل عملية البيع الشخصي :
اكتشاف العملاء المرتقبين :وهذه المرحلة تميز بين رجل البيع الناجح ، وغير الناجح . ولتسهيل مهمة رجل البيع فى هذا الشأن ، عليه أن يجتهد فى البحث عن العديد من المعلومات التى تساعده فى التعرف على العملاء ، ويمكن أن يحصل على هذه المعلومات من الغرف التجارية ، وسجلات الصناعة ، ودليل التليفونات ، والموردين وغيرهم
بدء العلاقة مع العملاء : ولبدء العلاقة مع العملاء ، فعلى رجل البيع إنجاز ما يلى:
-تحديد من الأفراد الأساسيين المؤثرين على قرارات الشراء .
-محاولة إقناع العميل وجذب اهتمامه إلى كيفية تهيئة العميل لشراء السلعة.
تحديد مدى أهمية العميل المرتقب : وفى هذه الخطوة يهتم رجل البيع بالتعرف على درجة أهمية العميل المستهدف ، بمعنى هل يمثل هذا العميل بالنسبة للمنشأة فرصة جيدة أم لا ؟
وتتطلب هذه المرحلة من رجل البيع ، أن يكون جديرا بالقدرة على جمع الحقائق الموضوعية والمعلومات الدقيقة عن العملاء ، ولا يعتمد على آرائه الشخصية فقط .
عرض أو تقديم الرسالة البيعية:
وانطلاقا من كون أن العرض أو التقديم البيعى ، هو جوهر العميلة البيعية ، فعلى رجل البيع إقناع العملاء المستهدفين لكى يكونوا عملاء حقيقيين.
إتمام عملية البيع:
أى الحصول على موافقة العميل النهائية ، وتوقيع العقد ، وتنفيذ الصفقة البيعية .
خدمات ما بعد البيع:
حيث لا تنتهى وظيفة البيع بمجرد إتمام الصفقة ، فما زال هناك العديد من الخدمات المطلوبة من رجل البيع للعملاء ، مثل تسهيل تسليم الطلبية ، والتأكيد على جودة السلعة ، والإشراف على عمليات التركيب ، والصيانة ، والتدريب … الخ.
وتعتبر هذه الخدمات هامة لإرضاء العملاء ، وضمان استمرار تعاملهم مع المنشأة
اكتشاف العملاء المرتقبين :وهذه المرحلة تميز بين رجل البيع الناجح ، وغير الناجح . ولتسهيل مهمة رجل البيع فى هذا الشأن ، عليه أن يجتهد فى البحث عن العديد من المعلومات التى تساعده فى التعرف على العملاء ، ويمكن أن يحصل على هذه المعلومات من الغرف التجارية ، وسجلات الصناعة ، ودليل التليفونات ، والموردين وغيرهم
بدء العلاقة مع العملاء : ولبدء العلاقة مع العملاء ، فعلى رجل البيع إنجاز ما يلى:
-تحديد من الأفراد الأساسيين المؤثرين على قرارات الشراء .
-محاولة إقناع العميل وجذب اهتمامه إلى كيفية تهيئة العميل لشراء السلعة.
تحديد مدى أهمية العميل المرتقب : وفى هذه الخطوة يهتم رجل البيع بالتعرف على درجة أهمية العميل المستهدف ، بمعنى هل يمثل هذا العميل بالنسبة للمنشأة فرصة جيدة أم لا ؟
وتتطلب هذه المرحلة من رجل البيع ، أن يكون جديرا بالقدرة على جمع الحقائق الموضوعية والمعلومات الدقيقة عن العملاء ، ولا يعتمد على آرائه الشخصية فقط .
عرض أو تقديم الرسالة البيعية:
وانطلاقا من كون أن العرض أو التقديم البيعى ، هو جوهر العميلة البيعية ، فعلى رجل البيع إقناع العملاء المستهدفين لكى يكونوا عملاء حقيقيين.
إتمام عملية البيع:
أى الحصول على موافقة العميل النهائية ، وتوقيع العقد ، وتنفيذ الصفقة البيعية .
خدمات ما بعد البيع:
حيث لا تنتهى وظيفة البيع بمجرد إتمام الصفقة ، فما زال هناك العديد من الخدمات المطلوبة من رجل البيع للعملاء ، مثل تسهيل تسليم الطلبية ، والتأكيد على جودة السلعة ، والإشراف على عمليات التركيب ، والصيانة ، والتدريب … الخ.
وتعتبر هذه الخدمات هامة لإرضاء العملاء ، وضمان استمرار تعاملهم مع المنشأة
في انتظار تعليقاتكم..............
