العلاقات العامة احد مكونات المزيج الترويجي

العلاقات العامة احد مكونات المزيج الترويجي

تعمل العلاقات العامة كجزء من مكونات المزيج الترويجي لما لها من أهمية كبيرة في مساعدة رجال التسويق في خلق صورة ايجابية عن المؤسسة  وهذا ما سيتضح من التقديم التالي /

العلاقات العامه  هى هى أى نشاط يروج لصوره إيجابيه عن منشأتك أو ما تنتجه, ويعزز السمعه الطيبه لهما. العلاقات العامه هى فن وعلم بناء العلاقات بين المنشأه  والمستهلكين المستهدفين. كما إنها تلعب دور أساسى فى مساعده المنشآت التجاريه على خلق علاقات قويه مع الجمهور. كما إنها تشمل الإشراف وتقييم إتجاهات الجمهور والمحافظه على العلاقات المتبادله والتفاهم بين المنشأه وجمهورها. ومن وظائف العلاقات العامه هى تحسين قنوات الإتصال وتشكل طرق جديده لإقامه تدفق مزدوج الطريق لتدفق المعلومات والتفاهم

تعريف العلاقات العامة :

• تعريف العلاقات العامة في قاموس اكسفورد((العلاقات العامة هي الفن القائم على اسس علمية لبحث انسب طرق التعامل الناجحة المتبادلة بين المنظمة وجمهورها الداخلي والخارجي لتحقيق اهدافها مع مراعاة القيم والمعيير الاجتماعية والقوانين والاخلاق العامة بالمجتمع))

• الجمعية الدولية للعلاقات العامة ((هي وظيفة إدارية دائمة ومنظمة تحاول المؤسسة العامة أو الخاصة عن طريقها ان تحقق مع من تتعامل أو يمكن ان تتعامل معهم التفاهم والتأييد والمشاركة، وفي سبيل هذه الغاية على المؤسسة ان تستقصي راي الجمهور ازاءها وان تكيف معه بقد الإمكان سياستها وتصرفاتها وان تصل عن طريق تطبيقها لبرامج الاعلام الشامل إلى تعاون فعال يؤدي إلى تحقيق جميع المصالح المشتركة))

اهداف العلاقات العامة

• التعريف بالمؤسسة والحصول على المعلومات والاتصال والتنسيق والتخطيط والتقييم والتنسيق.
• التعريف بنشاط الجهاز ((وسيلة في التعريف الصحيح المقنع بنشاط الجهاز وكسب تاييد الجمهور والرضى عنه))
• البحث وجمع المعلومات ((اجراء بحوث الراي والاستطلاع وجمع معلومات عن الشركات المنافسة ومنتجاتها وجماهيرها وكذلك معلومات عن الشركة ومنتجاتها))
• الاتصال ((توفير قنوات الاتصال المناسبة في الاتجاهين من المنظمة إلى الجماهير ومن الجماهير إلى المنظمة ام عن طريق الاتصال الشخصي أو الاتصال الجماهيري))
• تخطيط برامج العلاقات العامة وتنفيذها ((تضع خطط وقائية وعلاجية لتحسين صورة المنشاة الذهنية لدى الجماهير وتقسم إلى خطط طويلة ومتوسطة وقصيرة المدى))
• التقييم ((تقوم بتقيم برامجها وخططها تقيم قبلي وتقيم مرحلي (أثناء التنفيذ) وتقيم بعدي))
• التنسيق ((تعتبر جهاز تنسيقيا بين ادارات المنشاة المختلفة، وكذلك التنسيق بين المنشاة وجماهيرها)).....
• التواصل ((يعتبر رجل العلاقات العامة النقطة الموصلة بين الاقسام داخل الشركة وتعتبر جزء لايتجزء من قسم التسويق ))

فوائد العلاقات العامة

تزيد من حجم المبيعات:ــ

بإستهداف مجموعه من المشترين المتوقعين, يمكنك تعريفهم  بظهورالمنشأه وبذلك تنمى قاعده الزبائن. فى كل مره يقرأ الجمهور إسم منشأتك ويربطوه بشىء إيجابى, سوف يقوى إدراكهم للمنشأه ويساعدهم على التفريق بين المنشأه منافسيها

بنى المصداقيه :ــ

عند بدأ مشروع عاده ما تحتاج إلى بناء مصداقيته بسرعه لتنافس المنشآت القائمه بالفعل فى نفس المجال. بوضع نفسك كخبير فى مجالك, يمكنك جذب إهتمام الإعلام بك كمصدر لمقالات متخصصه منشوره فى صحيفه أو فى حديث إذاعى أو تلفزيونى. بمجرد أن تظهر مقاله تتكلم عنك ستجد كثير من الجمعيات والإتحادات تطلب منك إلقاء محاضرات أو المشاركه فى مناقشات عن المنشأه وما تنتجه وبذلك تقوى مصداقيتك لإنك تظهر أوتتكلم فى برنامج أو أى وسيله إعلاميه دون أن تدفع مقابل ذلك

تأسيس علاقه مع العملاء :ــ

ليس كافيا أن تكسب عميل جديد. إنك فى حاجه لإقناع العميل الجديد أن يكرر تعامله مع منشأتك وتكرار شراؤه منتجاتك. بربط دعايه العلاقات العامه مع هدف جذب عمليات الشراء المتكرره ,يمكنك بناء ثقه المستهلك وتقويه علاقته بالمنشأه

إختراق أسواق جديده :ــ

عند دخولك سوق جديد أو بدأ منتج أو خدمه جديده, عليك إخطار المشترين الحتملين إنك تفتتح مشروعك. إن العلاقات العامه يمكنها التواصل و جذب العملاء وأعلامهم عن ما تبيع

جذب المستثمرين :ــ

يمكن للعلاقات العامه أن تقدمك لقطاع المستثمرين. عندما يراك المستثمرون كمتحدث عن الصناعه التى تعمل فى مجالها  بإجاده فى الإتحادات والجمعيات أو المؤتمرات سينظروا إليك كخبير فى مجالك وبالتالى قد يعرضوا  عليك المشاركه أوالتمويل . المستثمرون يحبوا أن يروا شخصا فاعلا نشطا يروج جيدا لمشروعه بعلاقات عامه قويه ويزيد بذلك من دائره عملائه وبالتالى أرباحه

 تحقق أقصى إمكانيات المنشأه:ــ

العاملين فى مجال العلاقات العامه للمنشأه يمكنهم تزويدها بالتغذيه الراجعه نتيجه إحتكاكهم بالجمهور وعلاقاتهم بالعاملين فى نفس المجال. هذه التغذيه الراجعه تأخذ شكل بحث يحدد مدى رضا الجمهور وما ينقصهم أو يحتاجوه كما يوضح ما يغضبهم ويرفضوه أو يطلبوه حتى تتمكن المنشأه من تحسين أداؤهم ومنتجاتهم

مهارات موظف العلاقات العامه :ــ

عاده ما يظن الجمهور إن وظيفه العلاقات العامه وظيفه مبهره تشمل الحفلات , غذاء عمل أو عشاء عمل والتعرف على شخصيات كثيره أو شخصيات هامه. ولكن الحقيقه هى ساعات عمل طويله , وعمل شاق متواصل لبناء والمحافظه على استمراريه العلاقات مع الجمهور

مهاره إظهار صوره إيجابيه للمنشأه :ــ

بعض الأفراد ينظروا للعلاقات  العامه على إنها فن المداوره. أى الدوران حول موضوع يسىء للمنشأه وتحويله إلى موقف يفيد المنشأه.هذا صحيح لأن جزء من أهداف العلاقات العامه هو إظهار المنشأه بصوره إيجابيه مهما حدث دون إستخدام الغش فى تحقيق ذلك

ومما تقدم نرى ان العلاقات العامة تلعب دور كبير في اظهار صورة ايجابية للمنشأة كنوع من الترويج لها ولمنتجاتها مما يخدم ادارة التسويق ويساعدهم في بناء صورة  جيدة لدى  المجتمع والجمهور .

في انتظار تعليقاتكم .........

البيع الشخصيPersonal Selling احد مكونات المزيج الترويجي

البيع الشخصيPersonal Selling  احد مكونات المزيج الترويجي  

البيع الشخصى هو عملية اتصال مباشرة واقناع شخص لاخر  وهو الطريقة التي تحافظ على التواصل بين البشر

مميزات البيع الشخصي

• القدرة الكبيرة على الأقناع .
• العلاقة المباشرة بين رجل البيع والمستهلك (يوطد العلاقة ).
• المرونة في التعامل من خلال عملية التفاوض.
• تـوصيـل رسالـة البـيـع باللغـة التـي يفهـمها المستهلك .

عيوب البيع الشخصي

• القدرة المحدودة على تغطية عدد كبير من العملاء
• ارتفاع تكاليفه }رجل البيع{.
• الاسراف في المجهود المرتبـط بالعملية البيعة .

دور رجل البيع :

• إستجذاب العملاء}البحث عن عميل جيد عنده القدرة على الشراء{
• تصريف المنتجات .
• توزيع المنتجات على التجار }المحلات التجارية {

طبيعة وظيفة البيع الشخصي :

هو عبارة عن وسيله لترويج المنتجات بطريقة شخصيه .

1. البحث عن المشتريين أو العملاء المرتقبين .
2. اختيار المنهج البيعي }منهج المؤثر والاستجابة ، منهج الخطوات المنهجية ، منهج إشباع احتياجات العملاء{.
3. جذب الانتباه .
4. الاهتمام بالعميل .
5. إثارة الرغبة .
6. قرار الشراء .
7. المتابعة .

شرح وظائف البيع الشخصي :

    1.  البحث عن العملاء أو المشتريين المرتقبين :

        هو الشخص لا يستهلك منتجات الشركة حالياً ولكن يتوقع أن يستهلكها مستقبلاً.

2. اختيار المنهج البيعي :

·         منهج المؤثر والاستجابة :بأن يقوم رجل البيع بإعطاء المستهلك بعض المغريات ثم النظر في ردت الفعل من المستهلك .

·         منهج الخطوات المنهجية : قيام العميل بشراء ثم الاستهلاك.

·    منهج إشباع احتياجات العملاء:من حيث أن تكون السلع متوافقة مع احتياجات ورغبات المستهلك من حيث شكله المادة الخام التي صنعت منه لونه ماركته الــخ . . .

3. جذب الانتباه :محاولة تشويق العميل بتصميم السلعة بمواصفات وشكل السلعة ويتم التركيز بالمواصفات الخارجية لسلعة وهذا أهم ما يدور بهذه المرحلة .
4. الاهتمام بالعميل :مُراعاة العميل في أموره الخاصة من حيث دخله .
5. إثارة الرغبة : لدى العميل وتحفيزه وحثه لهذه السلعة .
6. قرار الشراء : هو قيام العميل بالشراء واستهلاك السلعة .
7. المتابعة : وهو قيام رجل البيع بالقيام بزيارات للعملاء الذين قاموا بشراء السلعة وصيانة السلع التي تم شرائها وخاصة المشتري الصناعي .

وظائف رجـل البيـع ، يقوم رجـل البيـع بالعـديـد من الـوظائف منها.

·                     البحث عن المشتريين المرتقبين .

·                     الاتصال بالعملاء .

·                     البيع .

·                     تقديم خدمات للعملاء .

·                     جميع المعلومات عن السوق .

صفات رجل البيع :

1-      الثقة بالنفس .

2-      الرغبة في الكسب وربح المال .

3-      القدرة العالية على الأنتاج .

4-      القدرة على التغلب على اعتراضات العملاء .

وظائف ومهام رجل البيع :

1. بيع السلع والخدمات .
2. تقديم النصائح والخدمات للعملاء .
3. كتابة التقارير والاحتفاظ بالسجلات .
4. زيادة العلاقات العامة مع الجمهور .

صفات رجل البيع الناجح :

·  الاستعداد الذهني بالأمور الهامة التي تمكنه من مزاولة نشاط البيع بكفائة.

·  المعرفة التامة بالسلعة وخصائصها .

·  الأخلاص في العمل .

·  تنظيم الذات أي ترتيب الأمور البيعية.

مراحل عملية البيع الشخصي :
اكتشاف العملاء المرتقبين :وهذه المرحلة تميز بين رجل البيع الناجح ، وغير الناجح . ولتسهيل مهمة رجل البيع فى هذا الشأن ، عليه أن يجتهد فى البحث عن العديد من المعلومات التى تساعده فى التعرف على العملاء ، ويمكن أن يحصل على هذه المعلومات من الغرف التجارية ، وسجلات الصناعة ، ودليل التليفونات ، والموردين وغيرهم
بدء العلاقة مع العملاء :    ولبدء العلاقة مع العملاء ، فعلى رجل البيع إنجاز ما يلى:
-تحديد من الأفراد الأساسيين المؤثرين على قرارات الشراء .
-محاولة إقناع العميل وجذب اهتمامه إلى كيفية تهيئة العميل لشراء السلعة.
 تحديد مدى أهمية العميل المرتقب : وفى هذه الخطوة يهتم رجل البيع بالتعرف على درجة أهمية العميل المستهدف ، بمعنى هل يمثل هذا العميل بالنسبة للمنشأة فرصة جيدة أم لا ؟
وتتطلب هذه المرحلة من رجل البيع ، أن يكون جديرا بالقدرة على جمع الحقائق الموضوعية والمعلومات الدقيقة عن العملاء ، ولا يعتمد على آرائه الشخصية فقط .
عرض أو تقديم الرسالة البيعية:
وانطلاقا من كون أن العرض أو التقديم البيعى ، هو جوهر العميلة البيعية ، فعلى رجل البيع إقناع العملاء المستهدفين لكى يكونوا عملاء حقيقيين.
إتمام عملية البيع:
أى الحصول على موافقة العميل النهائية ، وتوقيع العقد ، وتنفيذ الصفقة البيعية .
 خدمات ما بعد البيع:
حيث لا تنتهى وظيفة البيع بمجرد إتمام الصفقة ، فما زال هناك العديد من الخدمات المطلوبة من رجل البيع للعملاء ، مثل تسهيل تسليم الطلبية ، والتأكيد على جودة السلعة ، والإشراف على عمليات التركيب ، والصيانة ، والتدريب … الخ.
وتعتبر هذه الخدمات هامة لإرضاء العملاء ، وضمان استمرار تعاملهم مع المنشأة

في انتظار تعليقاتكم..............

تنشيط المبيعات Sales promotion أحد مكونات المزيج الترويجي

 Sales promotion تنشيط المبيعات

تنشيط المبيعات هو أحد مكونات المزيج الترويجي :-

 يعرف بأنه النشاط أو المواد التي تستخدم كحافز مباشر لشراء, أو تجربة منتجاً, أو خدمة والتي يمكن توجيهها إلى كل من المستهلكين والوسطاء والبائعين. أي أنه كافة الوسائل والأنشطة التي تستخدمها المنشأة لتشجيع عملائها على زيادة مشترياتهم من منتجاتها, بخلاف المجهودات البيعية الشخصية وغير الشخصية, خلال فترة زمنية معينة. ويستخدم تنشيط المبيعات كقوة دافعة لزيادة المبيعات, وزيادة إقبال العملاء على شراء منتجات المنظمة.

يشمل تنشيط المبيعات كافة الأنشطة الترويجية الأخرى بخلاف البيع الشخصي والإعلان والنشر والتي من شأنها حث المستهلك والموزع على طلب المنتج والتعامل فيه
وتختلف أهداف تنشيط المبيعات باختلاف الجمهور المستهدف ، ففي حالة توجيه وسائل توجيه المبيعات إلى المستهلك

اهداف تنشيط المبيعات
1- تشجيع المستهلك على تجربة المنتج .
2- حث المستهلك على تجربة منتج جديد أو محسن .
3- حث المستهلك على الشراء بكميات أكبر .

تنشيط المبيعات يمكن تطبيقه سواء على العملاء، موظفي المبيعات، أو أعضاء قناة التوزيع (مثل تجار التجزئة). المبيعات الترويجية التي تستهدف المستهلك تسمى تنشيط المبيعات الاستهلاكية. الحملات الترويجية التي تستهدف مبيعات التجزئة والجملة تسمى تنشيط المبيعات التجارية.

اذا كانت وسائل تنشيط المبيعات موجبة إلى الموزع فعادة ما يكون الهدف :
1- تشجيع الموزع على الشراء والتخزين : كميات أكبر .
2- الحصول على مساحة أكبر لآرفف ونوافذ العرض.
3- تكوين ولاء نحو المنتج.

أما إذا كانت وسائل تنشيط المبيعات موجهة نحو مندوبي البيع فعادة ما يكون الهدف:
1- تحفيز مندوبي البيع.
2- تشجيع البيع في المواسم الراكدة.
3- توجيه نظر مندوبي البيع إلى التحسينات التي تدخلها الشركة على المنتج.

هذا وتختلف وسائل تنشيط المبيعات باختلاف الجمهور المستهدف وذلك على النحو التالي :

وسائل تنشيط المبيعات الموجهة نحو المستهلك :
- العينات samples 1
وهي عبارة عن عينات مجانية من المنتج الجديد لتشجيع المستهلك على تجربته ، وتعتبر العينات المجانية أكثر الوسائل فعالية إلا أنها تعتبر اكثرها تكلفة ، وقد يتم تسليم العينة شخصيا في المنازل او البريد او داخل المتجر او اعلان داخل مجلة .
2- الكوبوناتCoupons     

وتعتبر الكوبونات بمثابة شهادات تمنح المستهلك وفراً عند شراء سلعة معينة ، وقد يتم إرسال هذه الكوبونات بالبريد او يتم توزيعها داخل المتجر او قد تكون موضوعة في إعلان داخل صحيفة او مجلة ، وتعتبر الكوبونات وسيلة فعالة لإستمالة الطلب على المنتجات التي تمر بمرحلة النضج في دور حياتها.
Cash Refund Offered Rebates3- عرض استرجاع بعض النقود  
ويعتبر بمثابة تخفيض في السعر بعد القيام بالشراء ، ويقوم المستهلك بإرسال ما يثبت قيامه بشراء المنتج إلى الشركة التي تقوم بإرسال جزء من النقود التي قام المستهلك بدفعها من خلال البريد.
Price Packs  4- خصم الكمية  

وتهدف هذه الوسيلة الى تشجيع المستهلك على الشراء بكميات أكبر ، ويتم تحديد سعر إجمالي لعدد الوحدات أقل من مجموع سعر الوحدات إذا بيعت بصورة منفصلة ، ومثال ذلك " اشتر اربع وحدات بسعر ثلاثة " ، وتعتبر هذه الوسيلة فعالة للغاية لإستثارة الطلب قصير الأجل .
5- المسابقات والجوائزContent & Prizes   
وهي تمنح المستهلك فرصة للفوز بجائزة معينة سواء نقدية أو عينية نتيجة قيامه بشراء سلعة معينة أو عدد من الوحدات منها يقوم المستهلك بملأ طلب الدخول في المسابقة عند قيامه بالشراء ، وتجري الشركة عادة سحب في حضور بعض المستهلكين وممثلين من مدراء الشركة لإعلان الفائزين في هذه المسابقة.
وهناك وسائل اخرى لتنشيط المبيعات عن طريق المعارض والهدايا والسحوبات ..........

وسائل تنشيط المبيعات التجاري الموجة للوسطاء:
أن الغرض من تنشيط المبيعات التجاري تشجيع
الوسيط على تخزين السلعة. فهى مصممة لكسب دعم البائع وتحسين جهودة البيعية. موجة الى الموزعين
لتشجيعهم لتخزين منتج معين.

أهدافه :
• للحصول على مساحة من الارفف
• لبناء الشهرة
• تشجيع تاجر التجزئة على ترويج المنتج
• زيادة شبكة التوزيع
• تشجيع مبيعات المنتجات بطيئة الحركة
• مساعدة قوى البيع

تنشيط المبيعات لقوى البيع:
وسائل تنشيط المبيعات لرجال البيع داخل المنشأة، تلك الوسائل
صممت لتحفيز قوى البيع وجعل الجهود البيعية اكثر فعالية للقوى البيعية.أهدافه :

• لتحقيق الريادة في النشاط
• ايجاد عملاء جدد
• زيادة المبيعات
• التغلغل في الاسواق الجديدة

في انتظار تعليقاتكم