التوزيع الجزء الاول

الجزء الاول  التوزيع او المكان    Place  ( هو ثالث مكونات المزيج التسويقي )

أهمية التوزيع

* هو أقدم انشطة التسويق على الاطلاق

* يعتبر التوزيع من اهم القرارات التسويقية للمنشأة و يرتبط ارتباطا وثيقا مع كافة قرارات المزيج التسويقي الاخرى

القناة التوزيعية  

- هي مجموعة من الافراد والمنظمات الذين يساعدون على نقل المنتجات من حيث تنتج الى حيث تستهلك

 - تساهم في خلق المنافع /

المكانية -  الزمانية  -  الحيازية

وسنقوم بتوضيح تلك المنافع كالتالي /

المنفعة المكانية

 تتيح هذه المنفعة للمستهلك الحصول على السلعة في  المكان الملائم و هذا لا يعني اختيار أقرب الأماكن للمستهلك و توفير السلعة بها، إذ يمكن القول بأن المنفعة المكانية تتضمن اختيار الأماكن التي يتوقع أن يجد المستهلك فيها السلعة من مكان إنتاجها إلى أماكن استهلاكها مع مراعاة المناطق و الأماكن الموزعة لها، فمثلا سكان المنطقة الباردة يحتاجون إلى تجهيزات التدفئة و الملابس الشتوية، في حين لا يحتاجها سكان المناطق الحارة و من هنا ترجع هذه المهمة للمنتج أو الوسيط أي أن المنتج في هذه الحالة قد عمل على توفير منفعة مكانية للمستهلك

المنفعة الزمنية

تتحقق هذه المنفعة عن طريق التخزين الذي يعمل على الاحتفاظ بالمنتج ثم تقديمه للمستهلك في الوقت الذي يطلبه فيه و كمثال على ذلك المحاصيل الزراعية فهي تنتج في مواسم معينة من السنة و بفضل التخزين تجدها متاحة طول السنة، إضافة إلى أنواع مختلفة من اللحوم و الأسماك التي تخزن أو تجمد و تتاح للمستهلك في الوقت الذي يطلبها فيه و دور المنتج هنا هو تخزين المنتجات إلى حين الحاجة إليها

المنفعة الحيازية

تتحقق هذه المنفعة من خلال عملية البيع و دور الوسيط في هذه الحالة هو نقل ملكية المنتجات من طرف لآخر أي من المنتج إلى المستهلك حتى يتمكن هذا الأخير من الحصول عليها و استخدامها و الانتفاع بها.

وظائف التوزيع

بشكل عام تؤدي منافذ التوزيع عددا من الوظائف وهي /

                    1.   إيصال السلع و الماركات المختلفة للمستهلكين المستهدفين في الوقت و المكان المناسبين.

                    2.  تزويد المستهلكين بكافة المعلومات و البيانات عن كيفية استخدام و صيانة السلع من التلف.

3.       تخزين السلع و المواد الخام و المواد نصف المصنعة لحين الحاجة إليها. 

4.      تأمين نقل السلع أو الماركات المختلفة منها بالوسائل المختلفة.

كما تقوم منافذ التوزيع بوظائف أخرى متخصصة مثل التسهيلات المالية المرتبطة بالشحن و التأمين على البضاعة المنقولة من مراكز إنتاجها إلى أماكن استهلاكها....يتبع >>>>>

في انتظار تعليقاتكم

التسعير

 التسعير price  (المكون الثاني من المزيج التسويقي) 

ويمكننا تعريفه على انه /

هو التعبير النقدي لقيمة السلعة في وقت ومكان معين وهو العنصر الوحيد من المزيج التسويقي الذي يمثل إيرادات المنشأة.

او هو تحديد سِعر بيع المنتج، وهو يوثر على المركز التنافسى للمشروع ونصيبه من السوق وبالتالى على الارباح التي يمكن تحقيقها وعلى القائم بدراسة الجدوى التسويقية ضرورة الاهتمام بدراسة العلاقة بين السعر والطلب ودراسة التغيرات التي طرات على اسعار المنافسين كنتيجة لوجود منتجين جدد لنفس السلعة أو بديل لها في السوق

أهم أهداف التسعير:
ـ الحصول على أكبر نصيب من السوق.
ـ تعظيم الربح.
ـ زيادة العائد من المبيعات.
ـ تحقيق معدل عائد على الاستثمار.
ـ دعم المركز التنافسي للمنشأة
ـ استخدام التسعير في دعم الجهود الترويجية

وهناك العديد من العوامل التي توثر على السعر المقترح للمنتج بعضها داخلى والاخر خارجى، ومن أهم اللعوامل الداخلية الاهداف المرجو تحقيقها من المشروع لتحقيق أقصى عائد على الاموال المستثمره أو اغراق الاسواق، مدى توافر الموارد المالية والبشرية والطبيعية، تكلفة إنتاج السلعة، عناصر المزيج التسويقيى اما العوامل الخارجية فتتمثل في الطلب، المنافسة، الأحوال الاقتصادية العامة، العرف السائد في التسعير، القوانين والقرارات الحكومية هناك طرق عديدة يتم المفاضلة فيما بينها لتسعير السلع من أهمها :

اولا- التسعير على أساس التكلفة :

ووفقا لهذا المنهج يتم التسعير اما على أساس التكلفة الكلية بحيث يساوى سعر بيع الوحدة المنتجة التكلفة الاجمالية للوحدة المنتجة مضافا إليها هامش ربح معين لتغطية الربح المتوقع للوحدة المنتجة. أو على أساس التكلفة الحدية حيث تعتبر التكلفة الحدية والايراد الحدى العاملين المحددين في تحديد سعر البيع. ويوجة العديد من الانتقادات لطريقة التسعير على أساس التكلفة الاجمالية مما يحد من استخدمها، فهى قائمة على افتراض بيع الكمية المنتجة بالكامل ومع انخفاض الكمية المنتجة يرتفع سعر بيع الوحدة لتغطية التكاليف الإجمالية وتحقيق هامش الربح المتوقع، اهمال ظروف الطلب عند اتخاذ قرار التسعير، الاعتماد على التكلفة كأساس للتسعير في حين تتفاوت التكلفة باختلاف الاسعار. ولذا تعتبر التكلفة كأساس للتسعير برغم ما يواجه المديرين من صعوبات في تحديدها. ويواجه التسويق على أساس التكلفة عموما صعوبة توفر بيانات دقيقة عن التكلفة خاصة بالنسبة للمنتجات الجديدة خصوصا وان حجم الطلب المرتقب عليها لا يكون معروفا بعد دقة من صعوبة تقدير المبيعات عند المستويات المختلفة من الاسعار. وبرغم هذه الانتقادات فانه لا يمكن تجاهل استخدام هذا الأسلوب مع مراعاة تغيير التسعير وفقا لظروف السوق والطلب على السلعة

ثانيا - التسعير على أساس سعر السوق:

ووفقا لهذا المنهج يتم التسعير في ضوء اسعار المنافسين فاما ان يتم بسعر يعادل اسعارهم أو يزيد أو يقل عن اسعار المنافسين.ويعتمد الاختيار فيما بين البدائل الثلاثة على عدة اعتبارات كطبيعة السلعة، ظروف الطلب، الاهداف المرجو تحقيقها من المشروع، المنافسة، الجهود الاعلانية والترويجية المطلوب بذلها وأسلوب التوزيع المقترح. ويواجه القائمون بدراسة الجدوى التسويقية صعوبه كبيرة في التسعير إذا كان المنتج الذي يسعى المشروع لتقديمه جديدا وليس له مثيل أو بديل مطروح في الاسواق وترجع تلك الصعوبة إلى ان تسعير أي منتج جديد له تأثيره المباشرة على حجم المبيعات التي يمكن تحقيقها وكذا تحديده لكمية الدخل من بيع هذا المنتج. فاذا كان التسعير مغالى فيه أدى ذلك إلى انخفاض حجم المبيعات مما قد لا يسمح بتغطية النفقات الغير مباشرة. واذا كان التسعير منخفضا فقد لا يمكن للمشروع استعادة النفقات المباشرة. وعموما ترجع صعوبة تسعير المنتج الجديد تسعيرا مناسبا لعدم وجود خبرة سابقة نظرا لحداثته، ولذلك فالمتبع في مثل هذه الأحوال ان يحقق التسعير ثلاثة اهداف مجتمعة هي تحقيق تقبل السوق للمنتج، الصمود في وجه المنافسة المحتملة بعد فترة قصيرة وتحقيق الربح. ولبلوغ تلك الاهداف يتنع في تسعير المنتج الجديد اما سياسة الامتصاص أو سياسة الاختراق.

سياسة الامتصاص

لامتصاص أكبر قدر من الدخل من السوق قبل دخول منافسين فيه. وتتبع هذه السياسة عندما يكون المنتج متميز حيث يتم تحديد سعر مرتفع للمنتج لانه موجه لطبقة مرتفعى الدخل في المجتمع مع ضرورة القيام بحملة ترويجية كبيرة في الفترة الأولى لطرح المنتج في الاسواق ويمكن تطبيق هذه السياسة حيث تسمح مرونة الطلب بالاستجابة للسعر العالى. أو في حالة وجود وفوراتإنتاج كبيرة أو عند توقع منافسة كبيرة بعد مدة قصيرة من طرح المنتج في السوق بدخول منافسين جدد.

سياسة الاختراق

 فتهدف إلى تحديد سعر منخفض للمنتج، وتصلح هذه السياسة إذا كان حجم السوق كبيرا. فعندما يكون سعر المنتج منخفضا وحجم السوق كبير يتردد كثير من المنافسين في دخول السوق نظرا لضآلة هامش الربح. ومن ذلك يتضح ان الفيصل في المفاضلة بين هاتين السياستين قى تسعير المنتج الجديد هو احتمالات دخول منافسين جدد للسوق خلال فترة قصيرة من طرح المنتج. ولذا يجب تقييم الموقف جيدا بالنسبة لموقف المنافسين قبل الاختيار فيما بين إحدى هاتين السياستين.

وبعد اختيار سياسة التسعير المناسبة يتم تحديد سعر المنتج الجديد بمراعاة حجم الطلب المتوقع والطلب الممكن، تكلفة إنتاج وبيع السلعة، الأهداف التسويقية المطلوب تحقيقها بما تشمله من سياسات الترويج والتوزيع.

في انتظار تعليقاتكم

دورة حياة المنتج

دورة حياة المنتج

وبعد ان ناقشنا في الموضوع السابق المنتج كأحد مكونات المزيج التسويقي فقد حان الوقت لمعرفة دورة حياة المنتج

 فتمر اغلب المنتجات بمراحل دورة الحياة وهي المراحل الخمسة المتعاقبة التي تمر بها منذ فترة ظهورها وتحديد تلك المراحل يمكن من وضع خطط تسويقية أفضل ..

1-  مرحلة تقديم المنتج:  حيث يتأثر قرار شراء المستهلك في هذه المرحلة بعدة عوامل منها :

- مقاومة بعض المشترين لإحلال المنتج الجديد محل المنتج القديم

- قلة المنافسين في السوق

- ارتفاع سعر المنتج نتيجة ارتفاع التكاليف

- مقاومة توزيع المنتج الجديد

- كثافة الحملات الإعلانية

2-  مرحلة النمو:

هي المرحلة التي يتصف بها المنتج بالقبول من جانب السوق ويتأثر قرار شراء المستهلك في هده المرحلة بجملة عوامل منها : زيادة عدد المنافسين , اتجاه الأسعار نحو الانخفاض.

3-  مرحلة النضج:

خلال هده المرحلة تتزايد مبيعات السلعة ولكن بمعدلات اقل من المعدلات السابقة , وان المنافسة الشديدة في هده المرحلة تؤدي إلى تخفيض الأسعار وتزداد نفقات التسويق ويتأثر قرار شراء المستهلك في هذه المرحلة فيما يلي:

-  إجراء تعديلات علي المنتجات

-  انخفاض عدد المنافسين وبالتالي بقاء المؤسسات الكبيرة التي تتصف بمزايا تنافسية

 4-  مرحلة التشبع :

 في هده المرحلة تقل المبيعات وبالتالي لابد من التفكير في إحلال المنتج  بمنتج آخر وتتأثر قرارات الشراء في هذه المرحلة  بما يلي : 

                   حدوث تغيرات في منافذ التوزيع      -         زيادة معدل استبدال سلعة بسلعة جديدة

5- مرحلة الانخفاض:

تنخفض المبيعات خلال هده المرحلة نتيجة التقدم التكنولوجي والتغير في احتياجات ورغبات المستهلكين

أن الاسم والعلامة التجارية يساعدان المستهلك على معرفة السلعة التي يحتاج إليها من بين السلع المعروضة لكي يتمكن من التفرقة ما هو ملائم لإشباع حاجاته وما هو غير ملائم .
في انتظار تعليقاتكم

المنتج

المنتج  product  ( العنصر الاول من المزيج التسويقي 4ps )

يمكننا تعريف المنتجات على أنها شيء يحمل خصائص وصفات ملموسة  وغير ملموسة يمكن عرضها في السوق لجذب الانتباه ويمكن لهذا الشيء تلبية حاجات  ورغبات إنسانية وقد تكون مادية أو خدمية .

ويعرفه كوتلر انه أي شيء يمكن تقديمه للسوق بغرض الاستهلاك أو الاستخدام آو الحيازة أو الإشباع  لحاجة معينة أو رغبة معينة وهو بدلك يشمل على الأشياء المادية والخدمات غير المادية  والأشخاص والأماكن والمنظمات والأفكار وان  مفرد المنتج   هي وحدة مميزة بمجموعة من الخصائص  مثل الحجم ,السعر والمظهر المادي  واللون والطعم وغيرها

ومن التعريفات السابقة يظهر ثلاث مستويات للمنتج /

1-المنتج الأساسي (المركزي ) : ويعني المزايا الأساسية التي يبحث عنها المشتري والتي تسمح بإشباع حاجاته .

2-المنتج الملموس: هو الذي يتكون من الملامح والأبعاد المادية الملموسة والتي تسهل عملية المبادلة للمنتج الأساسي

3-المنتج بمفهوم واسع (المتنامي): هو جميع الخدمات التي ترافق المنتج التوزيع ,التركيب ,الضمان , الصيانة

التصنيفات المختلفة للسلع والخدمات

اولا / السلع الاستهلاكية ومنها /

1-     السلع الغير معمرة:  يشتريهما المستهلك عادة لاستخدام واحد وعدة استخدامات محدودة مثل المشروبات الغازية المواد الغذائية

2-      السلع المعمرة: فهي تلك السلع التي يشتريها المستهلك لاستهلاكها عبر فترات  زمنية طويلة  كالسيارات, الثلاجات...الخ

3-      سلع مسيرة: هي السلع التي تشترى على فترات دورية متقاربة دون الحاجة إلى إجراء مقارنات بين الأسماء التجارية المعروضة أو تقييم للفروق بينها , حيث أن تلك الفروق محدودة وبسيطة  ولا تتطلب الجهد المنفق في عملية المقارنة والتقييم.

4-      سلع التسوق  يتم شراء هذه السلع بعدما يقوم المستهلك بدراسة و بحث و مقارنة السلع المعروضة من حيث مناسبتها وجودتها و تصميماتها و سعرها . و من الأمثلة على هذه : الملابس  و الأثاث

5-      السلع الخاصة :  وهي التي تتضمن السلع ذات الخصائص المتميزة , و ذات اسم تجاري معروف . مما يجعل المشتري يصر على اسم تجاري معين و مستعدا لبذل الجهد في سبيل الحصول عليها و الانتظار لفترة معينة , لحين توافرها إذا لم تكون موجودة في الأسواق و مثال على ذلك بعض أنواع السيارات , الأجهزة الكهربائية و الإلكترونية

ثانيا / السلع الصناعية :

يمكن تقسيم هذه السلع إلى عدة أنواع منها :

1-      المواد الخام : هي مواد تدخل جزئيا أو كليا  في إنتاج سلعة ما مثل ( القطن الحديد )

2-       المواد المصنعة والأجزاء :هي كذلك تدخل جزئيا أو كليا في إنتاج سلعة ما ولكن على عكس المواد الخام يكون قد دخل عليها بعض العمليات الإنتاجية مثل (كالغزل,الجلود,والأجزاء الإلكترونية ) 

3-       مهمات التشغيل :وهي التي لا تدخل في إنتاج السلعة التامة الصنع ولكن تستعمل لتسهيل عمليات الإنتاج مثل ( الوقود, الزيوت ).

4-       التجهيزات الآلية : وهي التجهيزات والآلات الرئيسية في المصنع ومن الطبيعي أنها لا تدخل في إنتاج السلعة ولكن تساعد على إنتاجها وعادة تستهلك هده السلعة على فترات زمنية  طويلة .

5-      الأجهزة المساعدة : وهي تتشابه مع التجهيزات في أنها لا تدخل في إنتاج السلعة النهائية ولكن تستهلك على فترات زمنية اقل  كالجرارات والآلات الكاتبة والحاسبة

ثالثا / الخدمات:

تتميز هذه السلع بشكل أساسي بأنها سلع غير ملموسة بل هي عبارة عن نشاط يتولد عنه منفعة لإشباع حاجة ومن الأمثلة على ذلك :   النشاطات المصرفية والسياحية وشركات التأمين )

وأهم الخصائص التسويقية للخد مات

- عدم إمكانية تغليفها أو نقل هذه السلع لكونها غير ملموسة 

- عدم القدرة على تخزينها

- عدم وجود نمط تقديم الخدمات بنفس مستوى وجودها في السلعة المادية

- غالبا ما يكون استخدام هذه السلع والاستفادة منها  أمرا موسميا كحركة الطيران والسياحة مثلا .

الأنشطة المتعلقة بالمنتج

1- التغليف  

يمكن تعريف التغليف بأنه مجموع العناصر التي تكون جزء من المنتج و التي تباع معه من أجل حفظ محتوياته و يتكون الغلاف من:

1/ الغلاف الخارجي: الذي يعد بمثابة الديكور الذي عادة ما يشمل عدة رسومات و ألوان مستعملة و عدة نصوص ( بيانات ) و قصاصات.

2/ العبوة : و هي محتوى الغلاف و تمثل المادة المستعملة : زجاج ، بلاستيك ،كارتون ، حديد........ الخ

أهمية التغليف:

يعتبر التغليف في الوقت الحالي جزء حيوي في سياسة تطوير منتجات المنظمة، كما يعتبر جزء مهم من المنتج نفسه في إعطاء المستهلك التصور الكامل للمحتويات و الحكم على جودة و نوعية المنتجات و تكمن أهمية التغليف في الآتي:

1- المحافظة على محتويات المنتج و حمايته أثناء عملية التعبئة و النقل و التداول و الخزن حيث يقلل من احتمالات تعرضه للكسر.

2- يعد التغليف وسيلة اتصال مع جمهور المستهلكين و ذلك من خلال تعريفه بالمنظمة و تعليماتها الخاصة باستخدام المنتج.  

3- يعد أداة للشهرة و التمييز .

4- يعتبر التغليف عاملا مهما في نجاح المنتجات الجديدة.

5- يساعد التغليف المنظمة على إتباع سياسة التغيير فيه من أجل خفض التكاليف عندما ترتفع و كذلك عندما تنخفض المبيعات نتيجة لتقادم الغلاف و ظهور مواد جديدة للتعبئة، مثل التغيير في العبوات الزجاجية إلى العبوات الكارتونية أو البلاستيكية .

6- حماية البيئة: وتحت ضغط حركات حماية البيئة فان المنتجين بدءوا في تصميم أغلفة منتجاتهم بما يتلاءم مع البيئة و عدم تلويثها

2- العلامة

العلامة هي عبارة عن اسم أو مصطلح أو رمز, أو تصميم أو خليط من هذه الأشياء والتي تحدد سلع وخدمات البائع وكذلك تفرق بينها وبين منتجات المتنافسين

يمكننا أن نميز وظائف العلامة بالنسبة للمؤسسة وبالنسبة للمستهلك:

المؤسسة	المستهلك
- ترمز الإشارة إلى ملكية المؤسسة. - تميز مختلف المنتجات والخدمات. - تقسيم السوق, تقديم رموز لدعم وفاء الزبائن - الاتصال - تثبيت المنتج. - القضاء على التقليد من خلال العلامة المسجلة.	- التعرف على المنتج ومراقبته. )    خاصة عند الخدمات الحرة ( - الاتصال: تصبح العلامة اسم مشترك - ضمان الجودة - وضع المستهلك في صورة المنتج.

- مراحل تطوير المنتجات الجديدة:

عموما تمر عملية تخطيط المنتجات الجديدة وفق المراحل التالية:

1-إيجاد الفكرة : في هده المرحلة يجب الحصول على أفكار جديدة عن السلع والخدمات المرغوب فيها من قبل المستهلكين في السوق المستهدفة ويتم تجميع هده الأفكار الجديدة أما عن طريق المصادر الداخلية للمؤسسة مثل : قسم الأبحاث والتطوير , قسم التسويق أو عن  طريق مصادر خارجية كالمستهلكين أو أوساط المنافسين  

2- الغربلة : بعد عملية الحصول على الأفكار تأتي عملية غربلتها للاحتفاظ بالأفكار التي تصلح للمؤسسة وبحذف تلك الأفكار الأقل واقعية والتي تبدو غير ممكنة التحقيق , ومن الطرق المستعملة في تقييم الأفكار المتوفرة : أسلوب المناقشة من قبل المعنيين بالأمر والتي تتضمن مدى جاذبية الفكرة من الناحية المالية ودرجة استجابة المستهلكين

3- التقييم الاقتصادي للأفكار: وذلك من خلال دراسة  تكلفتها المالية وتقدير الطلب المتوقع عن السلعة المقترحة في حالة إنتاجها وتستعمل المؤسسة عدة أدوات لتحليل الجدوى الاقتصادية  كشجرة القرارات و تحليل التكاليف

4- التطوير الأولي للسلعة أو الماركة : ويتم هذا بعد تحديد مجال الاختيار لكافة الأفكار المتوفرة في عدد قليل جدا من الأفكار يتراوح بين 1-3 فكرة , بعدها يتم العمل بإجراء اختبارات عملية بهدف إنتاج عدد قليل من نماذج السلعة مع وضع تصور حول شكل العبوة ورسم الماركة الجديد, وكذلك وضع تصور عام لشكل المزيج التسويقي المراد اختباره في هذا السوق

5- اختبارات السوق: يتم اختبار سوق السلعة الجديدة المقترحة عن طريق اختبار منطقة محددة وعلى شكل واسع في محل تجاري ثم قياس رد فعل المستهلكين المترددين على هذا المحل بالنسبة للسلع المقترحة والمزيج التسويقي المقترح لتلك السلعة

6- التقييم النهائي: في هذه المرحلة يتم إنتاج السلعة الجديدة بعد نجاح فترة اختبارها في عدد من الأسواق المحتملة لتنافس السلع والماركات الأخرى

   وأخيرا تحتل المتابعة دورا هاما في نجاح عملية تقديم المنتجات الجديدة إلى الأسواق حيث يتم:

- متابعة عملية تقديم المنتج الجديد للسوق

- متابعة تنفيذ البرنامج التسويقي

- متابعة مدى استجابة المستهلكين للمنتج

- متابعة حجم المبيعات أولا بأول
في انتظار تعليقاتكم