البيع الشخصيPersonal Selling احد مكونات المزيج الترويجي

البيع الشخصيPersonal Selling  احد مكونات المزيج الترويجي  

البيع الشخصى هو عملية اتصال مباشرة واقناع شخص لاخر  وهو الطريقة التي تحافظ على التواصل بين البشر

مميزات البيع الشخصي

• القدرة الكبيرة على الأقناع .
• العلاقة المباشرة بين رجل البيع والمستهلك (يوطد العلاقة ).
• المرونة في التعامل من خلال عملية التفاوض.
• تـوصيـل رسالـة البـيـع باللغـة التـي يفهـمها المستهلك .

عيوب البيع الشخصي

• القدرة المحدودة على تغطية عدد كبير من العملاء
• ارتفاع تكاليفه }رجل البيع{.
• الاسراف في المجهود المرتبـط بالعملية البيعة .

دور رجل البيع :

• إستجذاب العملاء}البحث عن عميل جيد عنده القدرة على الشراء{
• تصريف المنتجات .
• توزيع المنتجات على التجار }المحلات التجارية {

طبيعة وظيفة البيع الشخصي :

هو عبارة عن وسيله لترويج المنتجات بطريقة شخصيه .

1. البحث عن المشتريين أو العملاء المرتقبين .
2. اختيار المنهج البيعي }منهج المؤثر والاستجابة ، منهج الخطوات المنهجية ، منهج إشباع احتياجات العملاء{.
3. جذب الانتباه .
4. الاهتمام بالعميل .
5. إثارة الرغبة .
6. قرار الشراء .
7. المتابعة .

شرح وظائف البيع الشخصي :

    1.  البحث عن العملاء أو المشتريين المرتقبين :

        هو الشخص لا يستهلك منتجات الشركة حالياً ولكن يتوقع أن يستهلكها مستقبلاً.

2. اختيار المنهج البيعي :

·         منهج المؤثر والاستجابة :بأن يقوم رجل البيع بإعطاء المستهلك بعض المغريات ثم النظر في ردت الفعل من المستهلك .

·         منهج الخطوات المنهجية : قيام العميل بشراء ثم الاستهلاك.

·    منهج إشباع احتياجات العملاء:من حيث أن تكون السلع متوافقة مع احتياجات ورغبات المستهلك من حيث شكله المادة الخام التي صنعت منه لونه ماركته الــخ . . .

3. جذب الانتباه :محاولة تشويق العميل بتصميم السلعة بمواصفات وشكل السلعة ويتم التركيز بالمواصفات الخارجية لسلعة وهذا أهم ما يدور بهذه المرحلة .
4. الاهتمام بالعميل :مُراعاة العميل في أموره الخاصة من حيث دخله .
5. إثارة الرغبة : لدى العميل وتحفيزه وحثه لهذه السلعة .
6. قرار الشراء : هو قيام العميل بالشراء واستهلاك السلعة .
7. المتابعة : وهو قيام رجل البيع بالقيام بزيارات للعملاء الذين قاموا بشراء السلعة وصيانة السلع التي تم شرائها وخاصة المشتري الصناعي .

وظائف رجـل البيـع ، يقوم رجـل البيـع بالعـديـد من الـوظائف منها.

·                     البحث عن المشتريين المرتقبين .

·                     الاتصال بالعملاء .

·                     البيع .

·                     تقديم خدمات للعملاء .

·                     جميع المعلومات عن السوق .

صفات رجل البيع :

1-      الثقة بالنفس .

2-      الرغبة في الكسب وربح المال .

3-      القدرة العالية على الأنتاج .

4-      القدرة على التغلب على اعتراضات العملاء .

وظائف ومهام رجل البيع :

1. بيع السلع والخدمات .
2. تقديم النصائح والخدمات للعملاء .
3. كتابة التقارير والاحتفاظ بالسجلات .
4. زيادة العلاقات العامة مع الجمهور .

صفات رجل البيع الناجح :

·  الاستعداد الذهني بالأمور الهامة التي تمكنه من مزاولة نشاط البيع بكفائة.

·  المعرفة التامة بالسلعة وخصائصها .

·  الأخلاص في العمل .

·  تنظيم الذات أي ترتيب الأمور البيعية.

مراحل عملية البيع الشخصي :
اكتشاف العملاء المرتقبين :وهذه المرحلة تميز بين رجل البيع الناجح ، وغير الناجح . ولتسهيل مهمة رجل البيع فى هذا الشأن ، عليه أن يجتهد فى البحث عن العديد من المعلومات التى تساعده فى التعرف على العملاء ، ويمكن أن يحصل على هذه المعلومات من الغرف التجارية ، وسجلات الصناعة ، ودليل التليفونات ، والموردين وغيرهم
بدء العلاقة مع العملاء :    ولبدء العلاقة مع العملاء ، فعلى رجل البيع إنجاز ما يلى:
-تحديد من الأفراد الأساسيين المؤثرين على قرارات الشراء .
-محاولة إقناع العميل وجذب اهتمامه إلى كيفية تهيئة العميل لشراء السلعة.
 تحديد مدى أهمية العميل المرتقب : وفى هذه الخطوة يهتم رجل البيع بالتعرف على درجة أهمية العميل المستهدف ، بمعنى هل يمثل هذا العميل بالنسبة للمنشأة فرصة جيدة أم لا ؟
وتتطلب هذه المرحلة من رجل البيع ، أن يكون جديرا بالقدرة على جمع الحقائق الموضوعية والمعلومات الدقيقة عن العملاء ، ولا يعتمد على آرائه الشخصية فقط .
عرض أو تقديم الرسالة البيعية:
وانطلاقا من كون أن العرض أو التقديم البيعى ، هو جوهر العميلة البيعية ، فعلى رجل البيع إقناع العملاء المستهدفين لكى يكونوا عملاء حقيقيين.
إتمام عملية البيع:
أى الحصول على موافقة العميل النهائية ، وتوقيع العقد ، وتنفيذ الصفقة البيعية .
 خدمات ما بعد البيع:
حيث لا تنتهى وظيفة البيع بمجرد إتمام الصفقة ، فما زال هناك العديد من الخدمات المطلوبة من رجل البيع للعملاء ، مثل تسهيل تسليم الطلبية ، والتأكيد على جودة السلعة ، والإشراف على عمليات التركيب ، والصيانة ، والتدريب … الخ.
وتعتبر هذه الخدمات هامة لإرضاء العملاء ، وضمان استمرار تعاملهم مع المنشأة

في انتظار تعليقاتكم..............